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      危機公關

      互金企業市場營銷戰略,該如何制定?

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      關于營銷戰略的定義很多  ,為流行的是菲利普·科特勒先生的定義  ,他認為:營銷戰略是一套可供選擇的方法、政策和規則 ,為企業的營銷活動提供指導  。本文主要以互聯網金融為例  ,闡述企業應該如何制定營銷戰略規劃  。

      筆者將營銷戰略制定過程總結為五個步驟:

      (一)市場環境分析  ,對內部和外部環境進行綜合的戰略環境分析  。

      (二)市場細分  ,根據顧客需求上的差異  ,對某個產品或服務的市場逐一細分 。

      (三)目標市場選擇  ,經過比較和分析 ,選擇一個或多個細分市場作為企業的目標市場  。

      (四)確定市場定位 ,創立品牌或企業在目標顧客心智中的某種形象或個性特征  。

      (五)確定競爭戰略  ,企業根據其所處的競爭位置和競爭態勢來制定競爭戰略  。

      一、市場環境分析

      對內部和外部環境進行綜合的戰略環境分析  ,可從以下五個方面進行分析 。

      (一)外部宏觀環境分析

      宏觀環境因素包括經濟、技術、政治、法律、社會、文化等(內容較多  ,本文不展開介紹)  。部分宏觀環境因素  ,甚至直接決定了企業的命運和發展空間 。2007年  ,P2P理財模式作為海外舶來品正式登陸中國  ,市場監管處于真空狀態  ,短短的八九年間  ,P2P平臺蓬勃發展  ,但P2P行業仍然存在著良莠不齊的狀況  。近兩年  ,監管政策的出臺  ,P2P行業大洗牌已經開始  ,特別是限額之后  ,很多P2P業務類型將退出市場  。

      (二)外部行業環境分析

      行業環境分析的基本目的 ,就是要評價一個行業的總體吸引力 。近幾年P2P越來越轉向差異化競爭  ,如車貸、快消、新能源、農業等細分行業  。因此 ,行業環境分析  ,不僅要做P2P網貸行業的環境分析 ,還要做細分行業的環境分析 。

      (三)內部價值鏈分析

      價值鏈分析主要包括三方面內容  ,識別和界定價值活動、確認每項活動的價值貢獻和成本、確認價值鏈的結構性因素  。P2P網貸平臺的價值活動包括  ,百度SEO  ,資產獲取、風險控制、資金獲取、用戶服務等等  ,網貸市場從業者需分析企業競爭優勢來自哪些價值活動  ,哪些價值活動是劣勢 ,又該如何揚長避短 。

      (四)內部資源分析

      企業資源是企業在向客戶提供產品和服務的過程中 ,所擁有或所控制的  ,能夠實現戰略目標的各種生產要素的集合 。包括有形資源 ,無形資源和人力資源三類 ?;ヂ摼W金融不是誰想做就可以做  ,也不是想做什么業務就做什么類型的業務 ,需結合企業自身資源狀況做出決策和選擇  。

      (五)內部能力分析

      企業能力  ,企業能夠將其資源加以整合  ,以完成預期任務和目標的作用力  。企業有豐富的資源也未必能夠取得終的成功 。曾經有很多國企涉足互聯網領域 ,他們有豐富的資源  ,但他們未必能夠勝過民企  。

      二、市場細分

      市場細分是指營銷者通過市場調研 ,依據消費者位置、人口、心理、行為等標準  ,把某一產品的市場按照細分標準  ,整體劃分為若干消費者群的市場分類過程  。由于互聯網金融客戶可以分為個人和機構兩類 ,因而  ,金融市場市場細分標準也應分別闡述  。

      (一)個人客戶市場細分標準

      1、地理標準

      地理標準有國家、地區等具體維度  。我國互聯網金融機構大多集中在大中型城市和經濟發達的地區  ,事實上  ,百度SEO優化  ,以“地域”為細分標準  ,互聯網金融市場就可以劃分為:大中城市市場、縣域市場、鄉鎮市場和農村市場  。

      2、人口標準

      人口標準有年齡、性別、職業、收入、家庭類型等具體維度  。以“性別”為細分標準  ,互聯網金融市場可以劃分為男性市場和女性市場 。以“年齡”為細分標準 ,互聯網金融市場可以劃分為90后市場、80后市場和中老年市場  。

      3、心理標準

      心理標準有生活方式、個性、價值觀念等具體維度 。以“風險意愿”為細分標準  ,互聯網金融市場理財用戶  ,可劃分為激進型理財用戶與保守型理財用戶  。

      4、行為標準

      行為標準有購買時期、購買地點、目的、使用頻率、品牌忠誠度等具體維度  。比如 ,按照參與金融活動的目的劃分  ,個人客戶可以被細分為利益型客戶群、方便型客戶群、安全型客戶群和身份型客戶群  。

      (二)機構客戶市場細分標準

      1、機構客戶規模

      通過對機構客戶營業額、總產值、固定資產總值、資本總額等因素評估機構客戶規模  ,根據其規模大小  ,可將機構客戶細分為大型企業、中型企業和小型企業 。

      2、機構客戶性質

         
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